被問“老顧客能有什么優(yōu)惠？”的時候，只有10%的人答對了
發(fā)布時間:2016/8/20 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
被問“老顧客能有什么優(yōu)惠？”的時候，只有10%的人答對了
分析
20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。
有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
應對
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。
問題一
顧客：我再看看吧。
應對
按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們能做，比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
問題二
顧客：你能再便宜一點嗎？
分析
首先我們不能說：“不能！”
強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。
此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣32000元，六年產(chǎn)品質(zhì)量可靠 ，平均下來一天才花不到15元錢，很實惠了！”
“先生，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才72000元，可以一次性滿足您家裝大部分的需求，物有所值�。 �
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說：“您少買件衣服就過來了�！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。
正確的說法應該是：“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
問題三
顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？
分析
一些導購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會有……”
但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導購就接不下去了。
應對
導購可以先問顧客：“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品�。俊鳖櫩鸵话銜f：“有�！�
導購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運了，沒有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會在這個品牌下做銷售，不做其他品牌的銷售，就是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，客戶放心，我們省心。”
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
可以這么說：“大哥，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
問題四
顧客：我認識你們老板，便宜點，行嗎?
分析
其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
應對
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
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